| To musisz wiedzieć | |
|---|---|
| Jak sukcesja pokoleniowa wpływa na bankowość prywatną w Polsce? | Między 2024 a 2030 r. nastąpi 60-80 tys. sukcesji w firmach rodzinnych, co wymusza dostosowanie usług private banking do nowych oczekiwań młodych liderów. |
| Czym wyróżnia się segment HENRY w bankowości prywatnej? | HENRY to grupa młodych wysokodochodowych przedsiębiorców, którzy oczekują personalizacji i innowacyjnych produktów finansowych dostosowanych do ich stylu życia. |
| Jak technologia zmienia obsługę klientów VIP w Polsce? | AI, blockchain i biometria umożliwiają personalizację usług, automatyzację doradztwa oraz zdalny kontakt, co odpowiada na potrzeby nowego pokolenia klientów private banking. |
W perspektywie lat 2024–2030 polska bankowość prywatna stanie w obliczu jednej z najważniejszych transformacji ostatnich dekad. Przyczyną jest dynamiczny proces sukcesji w firmach rodzinnych – między innymi z powodu zmiany pokoleniowej aż 60-80 tysięcy przedsiębiorstw przejdzie na nowych właścicieli i liderów. To wydarzenie radykalnie przekształci oczekiwania wobec usług finansowych oraz wymusi adaptację modeli obsługi klienta VIP. Nowe pokolenie przedsiębiorców, określane często jako segment HENRY (High Earners Not Rich Yet), charakteryzuje się zupełnie innym podejściem do bankowości – stawia na personalizację, cyfryzację oraz elastyczność oferowanych rozwiązań. W artykule przyjrzymy się trzem kluczowym zmianom, które już dziś wyznaczają nowe tory rozwoju bankowości prywatnej w Polsce.
Spis treści:
Sukcesja pokoleniowa jako katalizator zmian strukturalnych
Proces sukcesji pokoleniowej to przekazanie zarządzania i własności firmy rodzinnej kolejnemu pokoleniu. W Polsce ten proces nabiera szczególnego znaczenia ze względu na dużą liczbę przedsiębiorstw rodzinnych – generujących ponad połowę krajowego PKB. Szacuje się, że w okresie od 2024 do 2030 roku aż od 60 do 80 tysięcy takich firm przejdzie formalne przekazanie majątku i sterów zarządzania nowym liderom. Ten ogromny potencjał zmian wymaga od sektora bankowości prywatnej przygotowania się na nową rzeczywistość.
Młode pokolenie sukcesorów różni się od poprzedników pod względem oczekiwań i stylu zarządzania finansami. Podczas gdy ich rodzice często korzystali z usług jednego banku, obecni liderzy biznesowi preferują korzystanie z wielu instytucji finansowych równocześnie – aż 76% z nich współpracuje z dwoma lub więcej bankami (w porównaniu do 45% poprzedniego pokolenia). To wymusza rozwój wielokanałowej obsługi i integracji danych między różnymi podmiotami.
Jednocześnie nowe pokolenie stawia duży nacisk na cyfryzację usług. Młodzi przedsiębiorcy oczekują dostępu do doradców finansowych przez całą dobę za pomocą wideokonferencji czy chatbotów opartych o sztuczną inteligencję. Tradycyjne spotkania stają się uzupełniane o nowoczesne formy interakcji, które zwiększają wygodę i szybkość podejmowania decyzji inwestycyjnych.
Warto podkreślić również wyzwania instytucjonalne związane z sukcesją. Choć od kilku lat dostępna jest instytucja fundacji rodzinnej jako narzędzie planowania sukcesji i ochrony majątku, to jej adopcja pozostaje niska – zarejestrowano dotąd około 2,2 tysiąca fundacji przy zapotrzebowaniu liczonym na dziesiątki tysięcy. Banki prywatne zaczynają zatem rozwijać kompleksowe pakiety usług skupione wokół sukcesji: optymalizacji podatkowej, inwestycji alternatywnych oraz doradztwa prawnego, aby sprostać rosnącym wymaganiom klientów.
Ewolucja modeli obsługi klienta VIP
Tradycyjny model „relationship banking”, opierający się na bezpośrednich relacjach między doradcą a klientem VIP, przechodzi głęboką ewolucję pod wpływem technologii i zmieniających się preferencji pokoleniowych. Współcześni klienci oczekują modelu omnichannel experience – spójnego i dostępnego poprzez różnorodne kanały: od osobistych spotkań po aplikacje mobilne i platformy cyfrowe.
Dla starszych klientów powyżej 55 roku życia nadal istotne są spotkania face-to-face i stabilność portfela inwestycyjnego. Jednak dla milenialsów oraz przedstawicieli generacji Z kluczowe są rozwiązania cyfrowe: integracja bankowości mobilnej z zarządzaniem majątkiem czy gamifikacja procesów inwestycyjnych. Dla najmłodszych klientów ważna jest też możliwość inwestowania w nowe klasy aktywów jak kryptowaluty czy tokeny cyfrowe.
Banki takie jak Pekao SA wdrożyły platformy typu „WealthHub”, które umożliwiają klientom śledzenie portfolio inwestycyjnego w czasie rzeczywistym dzięki algorytmom AI oraz symulowanie scenariuszy podatkowych przy transakcjach sukcesyjnych. Takie narzędzia stanowią przykład synergii tradycyjnego doradztwa z innowacyjnymi technologiami.
Rosnąca rola segmentu HENRY
Segment HENRY – czyli High Earners Not Rich Yet – to grupa młodych osób o wysokich dochodach (500 tys. – 1 mln zł rocznie), które jeszcze nie osiągnęły statusu ultra-zamożnych, ale dynamicznie akumulują majątek. Od kilku lat segment ten jest najszybciej rosnącym klientem bankowości prywatnej w Polsce.
Klienci HENRY charakteryzują się specyficznymi potrzebami: preferują inwestycje zgodne z wartościami ESG (Environmental, Social and Governance), poszukują elastycznych produktów finansowych oraz oczekują niższych progów wejścia do usług private banking. Banki już reagują na te potrzeby obniżając minimalne wymagania kapitałowe – przykładowo Santander Private Banking oferuje usługi dla klientów posiadających aktywa już od miliona złotych (wcześniej było to dwa miliony).
Dodatkowo pojawiają się specjalne programy skierowane do młodych przedsiębiorców poniżej 35 roku życia z określonymi obrotami firmowymi, które obejmują zarówno produkty inwestycyjne jak i edukacyjne oraz mentoringowe. To pokazuje strategiczne podejście instytucji finansowych do budowania długoterminowej relacji z tym segmentem.
Technologiczna transformacja sektora
Technologie takie jak sztuczna inteligencja (AI), blockchain czy biometryczne systemy uwierzytelniania stają się fundamentem nowoczesnej bankowości prywatnej w Polsce. AI wykorzystywana jest m.in. do automatycznej alokacji aktywów czy wykrywania anomalii transakcyjnych, co zwiększa efektywność doradztwa oraz bezpieczeństwo operacji.
Przykładem jest system „Ada” implementowany przez BNP Paribas Private Banking – analizuje on kilkanaście setek makroekonomicznych wskaźników i generuje rekomendacje inwestycyjne z wysoką trafnością oraz znacząco skraca czas przygotowania planu finansowego dla klienta.
Mimo postępów cyfryzacyjnych tylko około jedna trzecia klientów private banking korzysta obecnie z aplikacji mobilnych dedykowanych tej grupie, a mniej niż połowa używa narzędzi do zdalnej weryfikacji tożsamości. Barierą pozostają przede wszystkim obawy dotyczące bezpieczeństwa danych oraz brak pełnej interoperacyjności między różnymi platformami bankowymi.
Strategiczne rekomendacje dla banków
Aby skutecznie sprostać wyzwaniom nadchodzącej dekady, banki muszą budować relacje z klientami znacznie wcześniej niż podczas kryzysu sukcesyjnego. Obejmuje to rozwijanie programów edukacyjnych dla młodych sukcesorów oraz integrację usług firmowych i prywatnych w modelu „one-stop-shop”. Partnerstwa technologiczne z fintechami pozwalają natomiast zapewnić innowacyjność i konkurencyjność oferty.
Marta Życińska z Mastercard podkreśla znaczenie holistycznego podejścia: „Zaufanie wymaga czasu – banki muszą towarzyszyć klientom na każdym etapie życia biznesowego, od pierwszej pożyczki inwestycyjnej po kompleksową sukcesję”. Inwestycje w infrastrukturę przyszłości obejmują technologie takie jak cyfrowe bliźniaki portfeli klientów (digital twins), biometrię behawioralną czy tokenizację majątku oparte na blockchainie.
Eksperci prognozują, że do roku 2035 większość polskich HNWI (High Net Worth Individuals) będzie pochodzić właśnie ze środowiska firm rodzinnych po udanej sukcesji. Jednocześnie marże w sektorze private banking będą spadać, co wymusi dalszą optymalizację kosztową i rozwój skalowalnych rozwiązań cyfrowych.
Rewolucja pokoleniowa w polskiej bankowości prywatnej to zarazem szansa na stworzenie ekosystemu usług integrujących tradycję relacji osobistych ze skutecznością nowoczesnych technologii. Sukces tego procesu zależy od odwagi banków we wdrażaniu innowacji oraz umiejętności budowania długofalowej lojalności klientów poprzez indywidualne podejście i ciągłe wsparcie na każdym etapie ich rozwoju biznesowego.
